Vraagprijsstrategieën in de huizenmarkt

In de supermarkt worden producten vaak psychologisch geprijsd. Wij vinden een prijs van 99 cent een betere deal dan 1 euro. Het psychologisch prijzen is ook op de woningmarkt een beproefd concept: circa de helft van de woningen die in de periode 2017-2019 te koop is gezet (bijna 300 duizend objecten) is te koop gezet met een psychologische vraagprijs. Dit is bijvoorbeeld een vraagprijs van 299 duizend euro in plaats van 300 duizend euro.

In een onderzoek over de psychologie achter de ideale objectprijs, concludeert funda dat het psychologisch prijzen van woningen juist niet goed werkt. Dit heeft voor consumenten dus een ander effect dan in de supermarkt. Woningen met een psychologische vraagprijs worden op funda minder vaak gevonden en bekeken dan woningen met een ‘normale’ vraagprijs.

Meer gevolgen bij psychologisch prijzen

Bij brainbay zijn we getriggerd door het onderzoek van funda. Nu blijkt dat psychologisch prijzen resulteert tot minder paginabezoeken op funda, is brainbay verder gaan kijken. We hebben onderzocht of het hanteren van een psychologische vraagprijs ook effect heeft op de verkoopprijs en verkoopsnelheid van een woning.

Na het analyseren van de omvangrijke data, kunnen we concluderen dat het psychologisch prijzen van een woning negatief uitpakt voor het verkoopresultaat. De transactieprijs valt gemiddeld enkele duizenden euro’s lager uit en deze woningen staan langer te koop.

Oorzaak

De oorzaak van het mindere verkoopresultaat bij psychologisch geprijsde woningen ligt voor de hand. Dit komt waarschijnlijk door de manier van zoeken op funda. Eén van de eerste stappen van een zoeker is, na het kiezen van een gebied, het bepalen van het budget. Funda werkt met prijsgrenzen van 25 of 50 duizend euro. Een woning met een afgeronde vraagprijs kan in twee verschillende zoekopdrachten voorkomen. Een psychologische prijs valt nét buiten een zoekveld, terwijl het wel een passend object voor de zoeker kan zijn.

Een betere vraagprijs

Als een psychologische vraagprijs op funda ongunstig uitpakt, wat werkt dan wel? Er is nog een waarneembare trend voor het bepalen van een vraagprijs. De tegenovergestelde methode van psychologisch prijzen is ook populair, waarbij woningen juist met een prijs op een fundagrens (250 duizend, 300 duizend etc) worden gepresenteerd.

Een woning met een afgeronde vraagprijs trekt meer paginabezoekers op funda. Deze strategie lijkt ook verder te werken. Woningen met een prijs die precies op een fundagrens valt, worden gemiddeld een week sneller verkocht dan vergelijkbare huizen zonder marketingvraagprijs.

Opvallend is dat woningen met een afgeronde vraagprijs op een fundagrens, niet voor een hogere prijs worden verkocht. Wij denken dat dit komt doordat bij het inzetten van een afgeronde vraagprijs, er vaak gekozen wordt voor de laagste prijsgrens. Dit lijkt te resulteren in uiteindelijk ook een lagere verkoopprijs.

Strategische prijsstelling: niet nodig

De verschillen tussen vraag- en transactieprijs bij deze prijsstrategieën zijn vergeleken met huizen waarbij de vraagprijs geen duidelijke vraagprijsstrategie kende. Wat blijkt? De woningen zonder vraagprijsstrategie bereiken gemiddeld de hoogste transactieprijzen. Deze woningen worden ongeveer vier dagen sneller verkocht dan woningen met een psychologische vraagprijs.

Conclusies

  • Een huis met een psychologische vraagprijs krijgt minder paginabezoeken en wordt minder snel verkocht, voor een lagere prijs.
  • Is snel verkopen het doel? Volgens de cijfers werkt een vraagprijs op een fundagrens dan het beste. De extra bezoekers op de advertentie zorgt voor gemiddeld een week snellere verkoop dan bij een psychologische prijsstelling.
  • Toch liever de hoogste verkoopprijs? Dan hoeft u geen vraagprijsstrategieën toe te passen. Een vraagprijs die marktwaarde zoveel mogelijk benadert, resulteert vaak tot de hoogste transactieprijs.
Dit onderzoek is gebaseerd op landelijke gemiddelden. Een lokale NVM-makelaar adviseert u in de beste verkoopstrategie voor uw woning.